Was ist der Point of Sale (POS)?

Als Point of Sale, kurz POS, wird im wahrsten Sinne des Wortes der Verkaufsort bezeichnet, also der Ort, an dem der Verkauf stattfindet. So zum Beispiel die Kasse im Einzelhandel wie z.B. im Supermarkt. Im Grunde ist der POS immer der Ort, an dem die Kunden direkt in Kontakt mit der Ware kommen können. Allgemein gefasst ist der POS die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde. So verordnet man diesen oft offline und im stationären Handel, jedoch kann dieser auch in Form einer Internet-Website, sowohl digital als auch mobil, dargestellt werden.

Der Point of Sale wird immer aus der Sicht eines Verkäufers betrachtet. Aus Sicht des Käufers würde man vom Point of Purchase (POP) sprechen. Außerdem gibt es zusätzlich einige Verbindungen zum Digitalen Marketing sowie zum E-Commerce, bzw. können der POS eines Unternehmens und der Verkauf in der digitalen Welt sich gegenseitig, z.B. durch Werbeaktionen, unterstützen.

Im Point of Sale werden oft Methoden, Taktiken und Maßnahmen zur Verkaufsförderung eingesetzt. Diese Form der Maßnahmen werden im Allgemeinen unter dem Begriff Point of Sale Marketing zusammengefasst. Insgesamt fördert das POS Marketing Impulskäufe mit gezielten Maßnahmen.

Werbemethoden im Point of Sale

Im Point of Sale werden verschiedene Maßnahmen ergriffen, um den stationären Verkauf von Produkten zu steigern. Zu diesen Maßnahmen gehören unter anderem die Warenpräsentation, Produktpräsentation, optische Anreize, die Visualisierung von Produkten, Produktplatzierungen und einige weitere Maßnahmen.

POS Warenpräsentation

Zur Warenpräsentation werden Aufsteller mit Werbebotschaften oder auffallenden Rabattaktionen zwischen zwei Gängen oder auch neben mehreren Produkten platziert. Diese fallen dem Kunden öfter ins Auge als die Produkte in den Regalen und steigern so die Kaufwahrscheinlichkeit.

POS tägliche Angebote

Eine weitere bekannte Maßnahme, die einem im Point of Sale Marketing oft begegnet, sind tägliche Angebote. So werden zum Beispiel in Restaurants oft Tagesgerichte empfohlen oder in Supermärkten das Produkt des Tages angeboten. Häufig wird letzteres auch zusätzlich durch den Verkäufer an der Kasse beworben. Durch tägliche Angebote im POS wird dem Kunden das Gefühl vermittelt, dass er die Chance verpasst, wenn er nicht sofort zugreift, wodurch Impulskäufe gesteigert werden.

POS Produktpräsentationen

Produkte müssen gekonnt platziert werden. Wenn ein Produkt nicht präsent und auffällig platziert wird, dann geht der Kunde vorbei und das Produkt wird wahrscheinlich nicht gekauft. Das Produkt sollte deswegen gut sichtbar, aber nicht zu aufdringlich platziert werden, damit der Kunde sich nicht zum Kauf gedrängt fühlt. Zudem sollten die Produkte im Point of Sale logisch aufgebaut sein. Auch Stopper, wie zum Beispiel die Warenpräsentation, gehören zur Produktpräsentation und steigern den Verkauf der Produkte.

POS Optische Anreize

Bei dem Produktkauf entscheidet oft schon der erste Eindruck und dieser wird durch optische Anreize unterstützt. Optische Anreize im Point of Sale werden zum Beispiel durch eine sinnvolle Sortierung von Produkten nach Kategorien, wie zum Beispiel Farben, Größen oder anderen Zugehörigkeiten, oder auch durch die Vermittlung von relevanten Informationen, wie zum Beispiel dem Grundnutzen eines Produkts, auf den ersten Blick geschaffen. Doch nicht nur das Produkt sollte anreizend gestaltet sein, sondern natürlich auch der Point of Sale selbst. So sollte ein stimmungsvolles, ansprechendes Bild entstehen, das sich in den Köpfen der Konsumenten verankert. Dies wird unter anderem durch angenehmes Licht, passende Hintergrundmusik, unaufdringliche Farben und andere Eindrücke, wie Düfte oder Materialien, erreicht. Im Idealfall sollte das Gesamtbild also emotional und stimmig gestaltet sein, um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.

POS Visualisierung von Produkten

Mit der Visualisierung von Produkten ist die Waren- und Produktplatzierung gemeint, auch bekannt als Visual Merchandising. Das Visual Merchandising, also die Visualisierung am Point of Sale, umfasst alles, was den Verkauf von Produkten unterstützen kann. So zum Beispiel eine abgestimmte Visualisierung auf die Zielgruppe. Im Falle einer eher jungen Zielgruppe können die Farben oft etwas peppiger und die Musik etwas lauter sein. Außerdem sollte die Marke zu dem jeweiligen Design passen, denn eine sehr klassische Marke verkauft sich im Optimalfall eher ruhiger und stilvoller.

Das Visual Merchandising ist so wichtig, da Bilder schneller in den Kopf der Verbraucher gelangen und so die Kundenbindung unterstützt werden kann. Doch das Produkt und die Visualisierung dessen verkauft sich nur gut, wenn das Ganze auch mit der Optimierung von Ladeflächen  einhergeht. Dies kann zum Beispiel durch bestimmte Farbstile oder auch Themenwelten erreicht werden, vor allem, wenn spezifische Zielgruppen angesprochen werden sollen.

POS Produktplatzierungen

Die Produkte im Point of Sale (POS) müssen nicht nur ansprechend präsentiert werden, sondern sollten ebenfalls ansprechend platziert werden. Dazu zählt unter anderem, dass die Produkte nicht zu eng aneinandergereiht werden sollten und das nicht zu viele Produkte an einem Platz platziert werden sollten, sodass eventuell sogar Gänge blockiert werden und der Kunde keinen Überblick über die Gesamtheit der Produkte erlangen kann und damit überfordert ist. Dazu kommt auch die strategische Platzierung von günstigen Artikeln in der Nähe von Kassen, da dies bei längeren Wartezeiten auf Seiten des Kunden an der Kasse zu weiteren, ungeplanten Impulskäufen führen kann.

Point of Sale und Digitales Marketing

Point of Sale und das digitale Marketing bzw. die Digitalisierung gehen heutzutage bestenfalls Hand in Hand. Der rote Faden aus dem Visual Merchandising kann einfach im digitalen Marketing weiterverfolgt werden. Auch kann es als guter Rat angesehen werden in Zukunft die Shopping Experience aus einer Kombination von Online und Offline zu gestalten. Durch Marketingmaßnahmen wie zum Beispiel Geolokalisierung, Beacons oder Augmented und Virtual Reality werden Offline-Einkäufe im Point of Sale immer öfter digital vermarktet. So bekommt man durch die Geolokalisierung und Beacons passgenaue Werbung für die Geschäfte und Angebote in der Umgebung zugesandt. Doch auch im Point of Sale werden immer öfter digitale Maßnahmen ergriffen. So ist in Zukunft der Einsatz von Augmented- und Virtual-Reality-Brillen, zur Erleichterung der Kaufentscheidung, wahrscheinlich ein Standard. Auch die Ausstattung von Verkäufern mit Tablets ist heutzutage keine Besonderheit mehr. Durch diese Gadgets werden dem Kunden mehr Informationen geboten und zudem auch weitere Möglichkeiten eröffnet. Rein offline geschaltete Kampagnen schaffen es heute kaum noch, ohne integrierte online Maßnahmen erfolgreich zu sein.

Point of Sale und E-Commerce

Die Bewegung in den letzten Jahren ging weg vom stationären Point of Sale hin zum E-Commerce. Doch im Grunde ist auch der E-Commerce als Point of Sale im digitalen Umfeld zu betrachten, denn die E-Commerce Shops bilden die Schnittstelle zwischen Verkauf und Kunde. Der Point of Sale und der E-Commerce funktionieren im Grunde gleich. Darüber hinaus kann der stationäre POS auch den digitalen POS anregen, sobald die richtigen Werbemaßnahmen ergriffen werden. So ist es in Zukunft für den stationären Point of Sale eigentlich ein Muss, sich um digitale Facetten zu erweitern, damit ein Unternehmen diesen weiterhin als erfolgreich ansehen kann.