Was ist ein Amazon Vendor Manager?

Amazon hat sogenannte Vendor Manager, die sich um Verkäufer kümmern, die ihre Produkte über das Vendor-Modell auf Amazon anbieten. Vendoren sind in der Regel Hersteller oder Großhändler, die direkt an Amazon verkaufen. Diese Anbieter verkaufen ihre Produkte für gewöhnlich in großen Mengen und haben oft eine enge Beziehung zu Amazon. Die Produkte dieser Anbieter werden direkt von Amazon eingekauft und in das Sortiment aufgenommen, wobei Amazon das Risiko für den Verkauf und die Logistik trägt und sich um den Kundensupport und das Retourenmanagement kümmert. Sogenannte Seller hingegen sind unabhängige Händler, die ihre Produkte selbst auf Amazon verkaufen. Üblicherweise handelt es sich um Kleinunternehmer, die ihr Geschäft auf Amazon aufbauen oder erweitern möchten. Seller können entweder eigene Produkte anbieten oder Produkte von anderen Herstellern und Großhändlern kaufen und weiterverkaufen.

Vendor Manager sind hierbei interne Mitarbeiter von Amazon, die für die Beziehung zwischen Amazon und seinen Vendoren verantwortlich sind. Sie repräsentieren dabei den Online-Händler und verfolgen bestimmte Ziele. Vendor Manager haben verschiedene Aufgaben und müssen auch bestimmte Ergebnisse liefern.

Amazon Brand Guide

Welche Aufgaben hat ein Amazon Vendor Manager?

Vendor Manager haben eine Vielzahl von Aufgaben zu erfüllen:

  1. Beziehungsmanagement: Vendor Manager müssen sicherstellen, dass die Beziehung zwischen Amazon und seinen Vendoren reibungslos verläuft und dass Probleme schnell und effektiv gelöst werden.
  2. Preis- und Vertragsverhandlungen: Sie sind dafür verantwortlich, dass die Preise wettbewerbsfähig sind und dass die Vertragsbedingungen für beide Seiten vorteilhaft sind. Das heißt, sie legen in der Regel die Einkaufspreise und Abnahmemengen bzw. den Sortimentsumfangen der Produkte fest, die dann über Amazon an den Endkunden angeboten werden.
  3. Marketingaktivitäten: Ein Vendor Manager steuert auch Marketingaktionen wie z.B. Blitzangebote (Link, wenn Wiki fertig ist) und unterstützt bei technischen oder prozessualen Problemen.
  4. Bestandsmanagement: Zudem kümmern sich Vendor Manager um das Bestandsmanagement. Sie müssen sicherstellen, dass die Lagerbestände ausreichen, um die Nachfrage zu decken, aber auch, dass keine Überbestände entstehen.
  5. Produktmanagement: Vendor Manager sind auch für das Produktmanagement zuständig, d.h. für die Auswahl neuer Produkte und die Entfernung nicht mehr benötigter Produkte aus dem Bestand.
  6. Performance-Management: Vendor Manager legen großen Wert auf den Umsatz und die Profitabilität, die Amazon mit bestimmten Markenprodukten erwirtschaften kann. Zu diesem Zweck überwachen und bewerten sie die Leistung, die Verkaufszahlen, die Lieferperformance und die Einhaltung der Vertragsbedingungen der Vendoren.
  7. Berichterstattung und Analyse: Schließlich müssen Vendor Manager regelmäßig Berichte erstellen und Analysen durchführen, um die Leistung der Vendoren zu bewerten und Trends zu erkennen.

Warum haben manche Vendoren keinen Vendor Manager?

Unabhängig von der Größe oder dem Bekanntheitsgrad einer Marke, stehen für Amazon und damit auch für den Vendor Manager vor allem zwei Ziele im Vordergrund:

  1. Die Steigerung der Profitabilität der bei der Marke bestellten Produkte, z.B. durch günstigere Einkaufskonditionen und
  2. die Steigerung des Umsatzes in der jeweiligen Produktkategorie, für die der Vendor Manager verantwortlich ist.

Ein häufiges Problem ist jedoch, dass viele Vendoren überhaupt keinen Vendor Manager als Ansprechpartner zur Verfügung haben. Der Grund hierfür ist einfach: Bei der steigenden Anzahl von Vendoren ist es unmöglich, jedem Vendor-Account die gleiche Aufmerksamkeit zu widmen. Ein Vendor Manager betreut im Durchschnitt 100-150 Marken sowie Lieferanten und hat daher ein knappes Zeitbudget. Da die vorrangigen Ziele Profitabilität und Umsatzsteigerung sind, konzentriert sich ein Vendor Manager in erster Linie auf die Kunden, die ihm am ehesten helfen, seine eigenen Ziele zu erreichen.

Vendoren, die einen geringen Umsatz oder für Amazon unattraktive Profitabilitätswerte aufweisen, haben unter Umständen keinen direkten Ansprechpartner oder dieser ist selten oder gar nicht erreichbar. Geht man z.B. von durchschnittlich 100 Lieferanten aus, die von einem Vendor Manager betreut werden, so steht bei einem regulären 8-Stunden-Tag für jeden dieser Lieferanten ein theoretisches Betreuungszeitfenster von knapp 5 Minuten pro Tag zur Verfügung. Da auch der beste Spezialist in dieser kurzen Zeit kaum ein Anliegen tatsächlich bearbeiten kann, konzentriert sich ein Vendor Manager primär auf die Marken und Lieferanten, die den größten Umsatz bzw. das größte Umsatzpotenzial bieten. Sind einige Vendoren im Hinblick auf diese Faktoren bei Amazon zu „klein“, entfällt die direkte Betreuung durch den Vendor Manager teilweise ganz.

Wie bekomme man einen eigenen Vendor Manager auf Amazon?

Wenn man bereits als Vendor auf Amazon aktiv ist, lässt sich diese Frage relativ schnell und einfach mit vier wesentlichen Punkten beantworten:

  • Mehr Umsatz in einer bestimmten Kategorie generieren
  • Bessere Einkaufskonditionen anbieten (z.B. attraktivere Einkaufspreise)
  • Größeres und/oder attraktiveres Produktportfolio anbieten
  • Möglichst immer alle Purchase Orders (kurz „PO“) bedienen

Mit anderen Worten: Je attraktiver und zuverlässiger ein Lieferant für Amazon wird, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass sich ein Vendor Manager für diesen Account selbst findet. Problematisch ist jedoch häufig, dass viele dieser Mitarbeiter sehr häufig wechseln und damit auch die Erfahrungswerte der Kundenbeziehung zwischen Amazon und der Marke bzw. dem Lieferanten leiden. Oft müssen bereits besprochene Aspekte mit einem neuen Vendor Manager erneut geklärt werden. Auch hier gilt: Je höher der Umsatz, je besser die Profitabilität und je bekannter die Marke, desto wahrscheinlicher ist eine bessere direkte Betreuung durch Amazon.

Sehr große Marken mit hohen Umsätzen werden oft auch von höher bezahlten Vendor Managern betreut, die nicht so häufig wechseln wie Manager auf niedrigeren Leveln.

Was kann ein Vendor Manager für mich tun?

vendor-manager-amazonAmazon setzt zunehmend auf einen Machine-Learning-Ansatz. Dies betrifft auch direkt die Position des Vendor Managers bzw. dessen Befugnisse und Rolle im Unternehmen. In erster Linie berührt dies die sogenannten „Purchase Orders“, also die Bestellungen, die Amazon bei einem Lieferanten auslöst. Diese werden weniger manuell durch den Vendor Manager ausgelöst, sondern vielmehr auf Basis von Entscheidungen eines Algorithmus und teilweise vollautomatisiert.

Es stellt sich also die Frage, was ein Vendor Manager bei Amazon überhaupt für den eigenen Account tun kann. Tatsächlich kann ein solcher Mitarbeiter durchaus noch manuelle Bestellungen auslösen. Vor allem ist er aber eher ein First-Level-Ansprechpartner für Vendoren, wenn es z.B. um Marketingaktionen oder technische Probleme geht. Diese werden an die entsprechenden Fachabteilungen adressiert und gelöst. Auch produktstrategische Entscheidungen, wie die Platzierung neuer Artikel, können mit dem Vendor Manager besprochen und verhandelt werden.

In jedem Fall ist es für einen Vendor hilfreich und erstrebenswert, einen direkten Draht zu Amazon zu haben, da ein Vendor Manager auch bei Fragen rund um die VendorCentral, den Bestellprozess und teilweise auch Amazon Advertising weiterhelfen kann.

Kann ich meinem Vendor Manager vertrauen?

Man muss die Aussagen aller Mitarbeiter von Amazon immer differenziert betrachten und das gilt logischerweise auch für den Vendor Manager. Diese vertreten natürlich vorrangig ihren eigenen Arbeitgeber und dessen Unternehmensziele und für Amazon ist das erste und wichtigste Ziel die Kundenzufriedenheit. Das „Customer first-Prinzip“ wird in diesem Unternehmen wie in kaum einem anderen gelebt und auch der Vendor Manager folgt diesem Prinzip. Neben Umsatz und Profitabilität steht für ihn auch immer die Frage im Mittelpunkt: „Was hat der Kunde davon?“

Die eigenen Interessen eines Vendors stehen weder für Vendor Manager noch für andere Amazon-Mitarbeiter im Fokus, denn es geht immer zuerst um den Konsumenten. Dies ist übrigens auch der Grund, warum Amazon so erfolgreich ist. Ein Vendor Manager ist so etwas wie ein besserer Einkäufer, Marketingberater und Projektmanager. Er koordiniert, orchestriert und treibt die Ziele von Amazon selbst voran. Er kann Vendoren sehr gut unterstützen, hat aber auch eigene Ziele, die er von Amazon vorgegeben bekommt. Man sollte sich daher nie blind auf die Aussagen eines Vendor Managers verlassen und im Zweifelsfall immer eine zweite, externe Meinung einholen.