AMAZON SEO – Produktoptimierung ganzheitlich erklärt
So Funktioniert eine professionelle amazon optimierung
Wenn man das Wort „Suchmaschine“ hört, werden die meisten wohl automatisch an Google denken. Und wenn man das Wort „Amazon“ hört? Kaum jemand verbindet den E-Commerce-Giganten mit einer der erfolgreichsten Suchmaschinen weltweit. Dennoch gilt: Überall da, wo digital gesucht wird, kann auch optimiert werden, denn die Grundlage jeder Suchmaschine ist immer ein Algorithmus. Dieser bewertet nach unterschiedlichen Kriterien, ob und inwiefern ein Inhalt zu einer Suchanfrage passt. Kennt man die Kriterien hinter diesem Bewertungsmechanismus, kann man Content daraufhin anpassen und somit die Suchergebnisse beeinflussen – so einfach ist das.
Auf dieser Seite lernst du die wichtigsten Amazon-SEO-Basics, um in die Welt der Marketplace Optimierung einsteigen zu können. Um gezielt zu den Themen zu gelangen, die du wissen und lernen möchtest, kannst du mit den folgenden Buttons direkt zu den jeweiligen Bereichen starten.
AMAZON SEO RANKING.
Das solltest du grundlegend beachten, bevor du mit einer Amazon Optimierung beginnst.
Der erste und grundlegende Ansatzpunkt für jede Amazon Optimierung ist der Content – genau wie beim klassischen Google SEO auch. Aber anders als bei einer herkömmlichen SEO-Maßnahme für Websites musst du dich bei Amazon wesentlich konzentrierter um die wichtigsten Keywords kümmern, denn bewertet wird in der Regel immer nach folgender Faustformel: Keyword-Relevanz = Wie gut passt die eingegebene Suchphrase zu einem bestimmten Produkt.
Während man bei einer Website quasi unbegrenzte Möglichkeiten hat, um entsprechenden Content aufzubauen, muss man sich bei Amazon im für Käufer:innen sichtbaren Bereich kurzfassen. Folgende Kriterien gilt es dabei zu beachten:
Produkttitel
(maximal 200 Zeichen)
Bullet Points
5 Listenpunkte / Bulletpoints mit je circa 200 Zeichen
Produktbeschreibung
(für „normale“ Seller)
Genau das sind die wesentlichen Elemente, die ein:e potenzielle:r Käufer:in sieht. Zwar kann man sowohl im Titel als auch in den Bullet Points deutlich mehr Zeichen verwenden, das wird allerdings sowohl von Amazon als auch von den Kund:innen negativ bewertet. Keine:r möchte sich vor einer Bestellung ganze Romane durchlesen, um den Artikel gänzlich zu verstehen. Hier gilt: Weniger ist mehr.
AMAZON OPTIMIERUNG.
DER PRODUKTTITEL
Kurz, prägnant, verkaufsfördernd formuliert, aber dennoch mit den wichtigsten Keywords gespickt – so sollte vor allem der Titel bei einem Amazon-Produkt aufgebaut sein. Die entscheidenden Kaufargumente und Suchwörter sollten dabei in den ersten 70 Zeichen untergebracht werden, denn genau diese werden als kurze Zusammenfassung in der Suchergebnisliste (auch als SERP, englisch für Search Engine Result Page) angezeigt.
Alles nach den 70 Zeichen wird mit „…“ abgekürzt und erst einmal von Nutzer:innen nicht wahrgenommen. Nur wenn man die mögliche Käuferschaft bereits auf weniger als 70 Zeichen für das eigene Produkt begeistern kann, schafft man überhaupt den entscheidenden Schritt: Die Nutzer:innen klicken auf das Suchergebnis der Amazon-Suche und gelangen auf die Artikeldetail-Seite. Aber was gehört alles in den Produkttitel? Folgende Aspekte können bei einer Amazon-Optimierung helfen bzw. ein kleiner Leitfaden sein.
Amazon Produkttitel optimieren – die Marke
Sollte die Marke des Produkts in den Produkttitel genannt werden? Grundsätzlich schon, denn das empfiehlt auch Amazon selbst seinen Verkäufer:innen. Dennoch muss man da ein kleines „Aber“ dranhängen, denn nicht in allen Fällen ist es immer sinnvoll. Grundsätzlich ist der Produkttitel deines Amazon-Produkts der wichtigste Platz, um die entscheidenden Keywords unterzubringen. Was hier nicht abgedeckt ist, wird auch erst einmal nicht mit voller Power für den Suchalgorithmus bewertet. Konzentriere dich hier also auf die relevantesten Keywords bei der Amazon-Optimierung.
Eine bekannte Marke gehört natürlich dazu und sollte auch aus Vertrauensgründen hier genannt werden. Kommst du aber z. B. aus dem Private-Label-Bereich und verkaufst mit eigener Brand, sollte man abwägen, ob die noch unbekannte Marke nicht wertvollen Platz einnimmt, den man lieber mit einem weiteren Keyword füllen sollte. Dennoch kann sich die Erwähnung des Markennamens im Produkttitel langfristig lohnen.
Amazon Produkttitel optimieren – Alleinstellungsmerkmale
Stell dir vor, du wärst nicht Verkäufer:in, sondern der Kunde bzw. die Kundin. Du stehst vor einem virtuellen Regal mit vielen ähnlichen Produkten, die alle in einem bestimmten Preissegment liegen. Wie entscheidest du nun, welches Produkt du kaufen solltest? An dieser Stelle kannst du als Amazon Seller Einfluss nehmen und den potenziellen Käufer:innen das entscheidende Verkaufsargument liefern. Dieses sollte natürlich nach Möglichkeit prominent im Produkttitel platziert werden.
Denke darüber nach, was dein Produkt ausmacht und worin es sich im Vergleich zur Konkurrenz unterscheidet. Das kann ein bestimmtes Material, eine besondere Farbe oder eine spezielle Funktion sein. Versuche, dich bei der Formulierung dieses USPs (Unique Selling Proposition, englisches Äquivalent für Alleinstellungsmerkmal) in die Lage von Käufer:innen zu versetzen und danach dein USP zu formulieren. Ein Beispiel: „rotes Kissen“ sagt zwar das Wesentliche aus, klingt aber nicht gerade verkaufsfördernd – „karminrotes, superweiches Kuschel-Kissen“ dürfte eine deutlich bessere Conversion erzielen.
Amazon Produkttitel optimieren – die Suchworte
Eines sollte bei allem, was du auf Amazon tust, immer an oberster Stelle stehen: der echte Kunde bzw. die echte Kundin. Dennoch gilt es erst einmal, diese:n auf deine Produktseite zu bekommen – und dafür brauchst du die Maschine, genauer gesagt den Suchalgorithmus von Amazon. Um diesen bestmöglich zu „befriedigen“, brauchst du die richtigen Suchworte, auch Keywords genannt. Je besser dein Produkt auf die relevantesten Suchphrasen möglicher Käufer:innen optimiert ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass viele Amazon-Nutzer:innen dein Produkt in der Suchergebnisliste finden werden.
Der Suchalgorithmus von Amazon priorisiert die Position deiner Keywords dabei und gewichtet sie entsprechend unterschiedlich. Die Suchworte, die im Produkttitel platziert sind, haben dabei die höchste Priorität und sind daher für deine Amazon-Optimierung am wichtigsten. Es geht bei der Auswahl der Keywords allerdings nicht um eine wahllose Aneinanderreihung von Suchphrasen (Gießkannen-Methode), sondern vielmehr um die gezielte Auswahl der absolut wichtigsten Keywords.
Da man auf Amazon leider kein Suchvolumen (mögliche Suchanfragen eines bestimmten Wortes pro Monat) messen kann, muss man sich verschiedener anderer Methoden und Techniken bedienen, um die relevantesten Keywords zu analysieren. Der Google Keyword Planer ist dabei eine effektive Hilfe, aber auch die Amazon-Autosuggest-Funktion kann sehr wertvolle Erkenntnisse über passende Suchworte für dein Produkt liefern.
RELEVANZ VS PERFORMANCE.
DARAUF KOMMT ES BEI DER MARKETPLACE OPTIMIERUNG AN
Bei einer professionellen Amazon Optimierung muss man zwei Seiten stets im Blick haben: die Relevanz (also wie gut relevante Keywords und Suchphrasen auf meiner Artikelseite auf Amazon platziert sind) und die Performance (wie erfolgreich verkauft sich mein Produkt auf dem Marketplace und wie performe ich als Verkäufer:in selbst). Die Zweischneidigkeit hat einen einfachen Hintergrund: Amazon verdient an jedem verkauften Produkt auf seinem Marktplatz mit und ist daher natürlich daran interessiert, möglichst Topseller weit oben in der Suchergebnisliste zu positionieren.
Damit die Produkte aber auf den ersten Plätzen im Ranking stehen, müssen sie auch von Käufer:innen gefunden werden, denn über 90 % der Amazon-Nutzer:innen bedienen fast ausschließlich die Suchmaske, um eine Einkaufstour zu starten. Und genau an dieser Stelle kommt die Relevanz ins Spiel, denn das Produkt wird nur dann von Kund:innen gekauft, wenn es bei einer Suchanfrage auch gut sichtbar ist.
Dabei greift die gleiche SEO-Grundregel wie bei einer klassischen Google Optimierung: Wer auf den ersten 3 bis 5 Plätzen der SERPs (Search Engine Result Pages, zu Deutsch Suchergebnisseiten) steht, wird am besten von Nutzer:innen wahrgenommen und bekommt die meisten Klicks. Genau diese Klicks sind bei Amazon bares Geld wert, denn wer auf diesem Marktplatz unterwegs ist, hat ein klares Ziel: online einkaufen.
Das sind die wichtigsten Amazon-Ranking-Faktoren
Wie bereits erwähnt geht es bei einer Amazon Optimierung um die Bereiche Relevanz und Performance. Hier noch einmal in der Übersicht, welche Ranking-Faktoren bei Amazon die größte Bedeutung haben:
Amazon Optimierung – Relevanz
- Keywords im Produkttitel
- Keywords als allgemeine Schlüsselwörter (nur sichtbar in der Seller Central)
- Keywords in den Bullet Points
- Keywords in der Produktbeschreibung
Amazon Optimierung – Performance
- Verkaufsrang (auch BSR abgekürzt = Bestsellerrang)
- Rate an Bestellmängeln
- Stornorate deiner Bestellungen
- Rate verspäteter Lieferungen
- Unzufriedenheit mir Rücksendungen
- Verstöße gegen Richtlinien
- Kontaktreaktionszeit
- Keywords in den Bullet Points
Kundenfeedback (bzw. Verkäuferbewertungen)
Optimierungs-Tipp: Vergleicht man die Liste an Relevanz- und Performance-Faktoren, sieht man schnell, wo Amazon hier die Priorisierung legt. Natürlich sind relevante Keywords enorm wichtig, um überhaupt in der Produktsuche gefunden zu werden. Noch wichtiger ist es aber, eine saubere Performance abzuliefern, d. h. möglichst viel zu verkaufen und wenig Retouren und/oder Beschwerden zu erhalten.
Amazon geht es vor allem um die Kundenzufriedenheit und legt hier die Messlatte für Händler:innen sehr hoch. Reagiere schnell und kundenorientiert auf Anfragen deiner Käufer:innen und verkaufe möglichst viel zu einem guten Preis – dann ist Amazon happy und wird dich mit guten Rankings belohnen.
AMAZON OPTIMIERUNG.
CONVERSION STEIGERN
Neben den beiden Hauptsäulen Relevanz und Performance gibt es noch einen dritten Aspekt zu beachten, der zwar etwas für sich steht, aber Schnittstellen zu den beiden anderen Ranking-Faktoren hat. Die Rede ist von der Conversion, d. h. wenn aus einer Suchanfrage tatsächlich ein Kauf resultiert.
Traffic alleine führt noch lange nicht zu mehr Sales. Ob Amazon oder jeder andere Onlineshop – am Ende ist die Conversion die maßgebliche Kennzahl für die Erfolgsmessung. Ob ein:e Nutzer:in auch tatsächlich zum Käufer bzw. zur Käuferin konvertiert, hängt bei Amazon hauptsächlich von folgenden drei Faktoren ab, welche immer auch in Relation zu etwaigen Konkurrenzprodukten zu bewerten sind:
Verkaufspreis
Entspricht der Verkaufspreis auch tatsächlich den Erwartungen des potentiellen Käufers? Ein zu niedriger Preis kann genauso verkaufshemmend sein (Produkt wirkt „zu billig“) wie ein zu hoch angesetzter Preis (Produkt wirkt „überteuert“).
Rezensionen
Von guten Produktrezensionen kann man auf dem Amazon Marketplace eigentlich nicht genug haben – nach oben sind keine Grenzen gesetzt. Je mehr Bewertungen mit 4 bis 5 Sternen ein Amazon-Produkt vorweist, desto besser wird es auch konvertieren.
Produktbilder
Die Fotos eines Produktes entscheiden nicht selten über einen Kauf, denn hier muss den Nutzer:innen ein gewisses „Erlebnis“ geboten werden. Knackige Farben und Kontraste, tolle Details und erkennbare Maßstäbe können die Conversion enorm steigern.
Optimierungs-Tipp: Konvertieren heißt bei Amazon verkaufen – und darauf kommt es schlussendlich an. Während ein „normaler“ Webshop durchschnittlich eine Conversion-Rate (CVR) von 3 Prozent erreicht, liegt man bei Amazon nicht selten bei dem dreifachen Wert. Abhängig vom Preis und den vorhandenen Rezensionen kann die CVR bei Amazon schnell auf 10–20 Prozent steigen.
Nimmt man als Händler:in am Fulfillment by Amazon (FBA) Programm teil, dann kann die Conversion auf astronomische Werte von 70 Prozent und mehr steigen, denn das kleine Prime-Logo animiert die Käufer:innen wie kaum ein zweites Mittel zum Kaufen.
GRUNDLAGE FÜR EIN GUTES AMAZON RANKING.
DER PRODUKTKATALOG
Will man als Seller seine Ware bei Amazon zum Verkauf anbieten, so muss man sich eine der über 30.000 unterschiedlichen Kategorien auswählen, in der das jeweilige Produkt einsortiert wird. Amazon nennt das Ganze den „Produktkatalog“, was im Wesentlichen auch genau der Tatsache entspricht, denn neben den verschiedenen Themenbereichen gibt es noch zahlreiche Filtermöglichkeiten, die einem Artikel zugewiesen werden können.
Folgende Hauptkategorien stehen Händler:innen bei Amazon als Basis für ihre Waren zur Verfügung:
Bücher & Audible
Filme, Serien, Musik & Games
Elektronik & Computer
Haushalt, Garten, Baumarkt
Beauty, Drogerie & Lebensmittel
Spielzeug & Baby
Kleidung, Schuhe & Uhren
Sport & Freizeit
Auto & Motorrad
Gewerbe, Industrie & Wissenschaft
Die Kategorien „Fire TV“ und „Fire-Tablets“ lassen sich zwar theoretisch auch als Reseller von Amazon-Eigenprodukten befüllen, sind aber für die meisten Händler:innen eher die Ausnahme. Im Bereich „Kindle eReader & Bücher“ ist zumindest der Anteil der E-Books recht stark durch „externe“ Quellen, sprich durch Autor:innen und Verlage, vertreten und daher auch ein Bereich, der auf Produktebene durchaus für eine Amazon Optimierung interessant ist. Die Kategorien „Prime Fotos und Drive“, „App-Shop für Android“, „Prime Music“ und „Amazon Video“ sind spezielle Bereiche, die in der Regel nur von Amazon selbst bestückt werden.
Zu jeder dieser genannten Oberkategorien existieren noch viele weitere Unterkategorien. Nicht selten kann man sich in jedem Bereich bis auf die fünfte Ebene durchklicken. Ein Beispiel:
Elektronik & Foto > Kamera & Foto > Zubehör > Objektivzubehör > Adapter & Konverter
Jeder dieser Zwischenschritte stellt gleichzeitig eine eigene Unterkategorie dar, in der die eigenen Artikel einsortiert werden können. Es ist nicht zwangsläufig notwendig, bis in die unterste Ebene einer Hauptkategorie bei Amazon vorzudringen, aber in den meisten Fällen ist das sehr sinnvoll und hilfreich für das organische Ranking – dazu aber später mehr.
Amazon ordnet übrigens jeder Kategorie eine eindeutige Identifikationsnummer namens „Amazon Node“ zu – sprich der Produktkatalog von Amazon ist gegliedert in verschiedene Nodes, welche auch immer in der URL-Leiste des Browsers zu sehen sind. Bei einer Unterkategorie sind demzufolge mehrere solcher Nodes zu sehen, welche auch als eine Art Pfad zu verstehen sind.
Ein Produkt aber mehrer Verkaufsränge
AMAZON ODER GOOGLE.
WELCHE SUCHMASCHINE IST BESSER?
Wenn man Suchmaschinenoptimierung nachhaltig und professionell betreibt, muss man vor allem die Suchintention im Blick haben.
Bei den Intentionen eines oder einer Suchenden geht es darum, zu antizipieren, wie Nutzer:innen im Netz unterwegs sind und mit welcher Absicht sie eine bestimmte Suchphrase eintippen. Um die Frage zu beantworten, welche Suchmaschine besser ist, muss man die Suchenden in drei Kategorien einteilen:
Ich will etwas wissen.
Die „Know Intention“ ist der häufigste Anwendungsfall bei der Google-Suche. Ein:e Nutzer:in braucht eine konkrete Information (z.B. „iPhone 6 technische Daten“) und benutzt dafür die Suchmaschine.
Ich will etwas machen.
Die „Do Intention“ wird im SEO-Bereich oft auch als transaktionale Suchanfrage (bspw. etwas buchen, kaufen, bestellen, reservieren usw.) bezeichnet. Hier will der:die Nutzer:in etwas konkretes haben (z.B. „iPhone 6 kaufen“) und in Bezug auf Produkte landen solche Suchanfrage immer öfter direkt bei Amazon.
Ich habe ein konkretes Ziel.
Bei der „Go Intention“ geht es Suchenden weniger um Informations- oder Produktbeschaffung, sondern um ein konkretes Ziel (z.B. „iPhone Hilfe Service“). Auch solche Suchbegriffe werden sehr häufig bei Google eingegeben.
Für den ersten und dritten Fall (für die „Know Intention“ und „Go Intention“) ist Google wohl die beste Suchmaschine, da sich das Unternehmen seit der Gründung 1998 mit genau diesen Suchintentionen befasst und die Suchalgorithmen darauf weiterentwickelt hat.
Für den zweiten Fall – etwas bestellen zu wollen – ist Amazon mittlerweile die bessere Suchmaschine, und das sehen auch die Nutzer:innen so. Die Nutzer:innen suchen circa dreimal häufiger direkt auf Amazon nach Produkten, als sie es bei Google tun. Das hat einen einfachen Grund: Amazon muss nicht verschiedene Suchintentionen verarbeiten und bedienen, sondern kann sich voll und ganz auf die sogenannten transaktionalen Suchanfragen (Anfragen mit Kaufabsicht) konzentrieren und darauf die Suchergebnisse optimieren.
Und da es bei Amazon beinahe jeden Artikel zu kaufen gibt, kehren immer mehr Nutzer:innen Google den Rücken, wenn sie eine konkrete Produktrecherche starten. Zudem hat selbst Google die hohe Relevanz Amazons für transaktionale Suchen längst erkannt. Dies wird unter anderem dadurch deutlich, dass Amazon von Google sehr häufig eine besonders präsente Position in den Google-Suchergebnissen zugewiesen wird, wenn jemand dort eine transaktionale Sucheingabe macht.
AMAZON RANKING DURCH REZENSIONEN VERBESSERN.
DER EINFLUSS VON KUNDENMEINUNGEN BEI AMAZON
Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für Amazon sind die Rezensionen, also Produktbewertungen von Käufer:innen eines bestimmten Artikels. Gerade für Kund:innen ist dies ein wichtiger Grund dafür, die Produktrecherche direkt auf Amazon zu starten und auf eine vorgelagerte Suchmaschine wie z. B. Google zu verzichten.
Kund:innen kaufen im Onlinehandel gerne das, was andere vor ihnen auch bereits bestellt und für gut befunden haben. Im Einzelhandel kann man sich ein Produkt vor einem Kauf genau anschauen, betasten und es besser wahrnehmen als das im E-Commerce der Fall ist. Um also das Risiko eines Fehlkaufs zu minimieren, müssen sich Kund:innen auf andere Indikatoren verlassen – und dazu gehören im Fall von Amazon die Meinungen anderer Nutzer:innen. Je mehr positive Rezensionen ein Artikel auf Amazon bereits eingesammelt hat, desto größer wird auch das Interesse potenzieller anderer Käufer:innen werden. Für Verkäufer:innen gilt demnach die Faustformel: mehr Rezensionen = höhere Aufmerksamkeit weiterer Käufer:innen = bessere Verkaufschance. Man kann davon ausgehen, dass Produkte mit vielen guten Rezensionen grundsätzlich deutlich anziehender auf Nutzer:innen wirken als jene Artikel mit nur wenigen oder gar keinen Produktbewertungen. Jedoch sollte hierbei auch beachtet werden, dass der Grenznutzen einer positiven Bewertung mit zunehmender Bewertungsanzahl sinkt. Und „anziehender“ meint in diesem Fall eine deutlich gesteigerte Klick- und Kaufwahrscheinlichkeit. Ab einer Anzahl von 50 Kundenrezensionen mit einem durchschnittlichen Rating von 4,5 Sternen steigt die Conversion-Rate deutlich an, wie die Studie „Macht der Sterne“ von Bosch/Siemens Hausgeräte GmbH (BSH), der HTW Aalen (E-Commerce und Lehrstuhl für Internationale BWL) und der BIG Social Media GmbH gezeigt hat.
Viele Bewertungen wirken demnach regelrecht wie ein Magnet auf potenzielle Käufer:innen, und mit ansteigenden Sales verbessert sich auch der Verkaufsrang des Produktes – einer der wichtigsten Ranking-Indikatoren bei Amazon. Somit haben die Rezensionen einen indirekten, aber sehr wesentlichen Einfluss auf das Ranking in der Suchergebnisliste. Der Algorithmus von Amazon bewertet Produkte mit vielen Bewertungen positiv, denn der Marktplatz hat ein reges Interesse daran, gut bewertete Produkte weit oben zu ranken. Diese verkaufen sich deutlich besser, wodurch Amazon entsprechend mehr mit diesen Produkten verdient.
AMAZON SEO OPTIMIERUNG.
HÄUFIGE FRAGEN
In vielen Gesprächen mit Kund:innen kristallisieren sich oftmals die gleichen Fragen heraus, die im Zusammenhang mit einer Amazon-Optimierung gestellt werden. Wir haben einmal die wichtigsten Bereiche und Antworten rund um das Thema „Amazon SEO und Ranking-Optimierung“ zusammengetragen:
Fragen und Antworten zu Amazon-Rezensionen
Um diese Frage zu beantworten, musst du dich in die Lage eines Käufers versetzen. Stell dir vor, ein Kunde sucht bei Amazon nach „Yoga Matte“. Die ersten fünf Produkte haben (wenn man nach „Yoga Matte“ bei Amazon sucht) jeweils mindestens 400 Bewertungen – du kannst also davon ausgehen, dass du mit einem vergleichbaren Artikel auf eine ähnliche Anzahl an Bewertungen kommen solltest, denn sonst würde dein Produkt weniger Aufmerksamkeit bekommen. Anders sieht es da z.B. mit dem Suchbegriff „Spezialputzmittel“ aus, denn hier haben die angezeigten Produkte wenige bis gar keine Rezensionen. Demnach kannst du in diesem Bereich bereits mit wenigen Produktrezensionen punkten. Erfahrungsgemäß ist es aber empfehlenswert, wenigstens im zweistelligen Bereich in Punkto Bewertungen zu liegen. Grundsätzlich solltest du dich aber immer an vergleichbaren Artikeln deiner Mitbewerber orientieren und dann von einem ungefähren Durchschnittswert ausgehen.
Die wenigsten Kund:innen wissen, dass man bei Amazon jedes Produkt bewerten kann – unabhängig davon, ob man es dort bestellt hat oder nicht. Einzige Voraussetzung ist ein bestehender Amazon-Account mit mindestens einer abgeschlossenen Bestellung, und schon kannst du jedes Produkt mit deiner Meinung bewerten. Unterscheiden kann man diese zwei Formen der Bewertungen an der Kennzeichnung „verifizierter Kauf“. Jene Produktrezensionen mit dieser Markierung erfolgten im Rahmen einer Amazon-Bestellung, und solche Bewertungen ohne dieses Label sind nicht direkt mit einem Einkauf bei Amazon verbunden. Einzige Ausnahme: Erfolgt eine Bestellung auf Amazon mit einem hohen Rabatt (bspw. statt 30 Euro kaufst du das Produkt rabattiert für nur 5 Euro), so zeigt Amazon in vielen Fällen ebenfalls nicht das „verifizierter Kauf“-Label an, da es sich hierbei um keine „natürliche“ Bestellung handelt.
Dass Produktbewertungen auch auf die organischen Suchergebnisse bei Amazon einen gewissen Einfluss haben, sprich als Ranking-Faktor im A9-Algorithmus verankert sind, ist nicht 100-prozentig nachgewiesen. Man geht aber davon aus, dass Produkte mit vielen (positiven) Bewertungen von Amazon bevorteilt werden, denn solche Produkte verkaufen sich in der Regel erfolgreicher und Amazon verdient an diesem Angebot immer mit. Ergo hat der Marketplace selbst natürlich ein reges Interesse, erfolgreiche Artikel weit oben zu listen, um mehr zu verdienen. Einen nachgewiesen größeren Einfluss haben Rezensionen aber auf die Nutzer:innen selbst, denn die kleinen gelben Sternchen wirken wie ein Magnet auf Käufer:innen. Der Grund dafür ist schnell erklärt: Im Onlinehandel (und oftmals auch im Einzelhandel) orientieren sich Käufer:innen immer an Produkten, die bereits von anderen Menschen gekauft und für gut befunden wurden, denn hier ist die Gefahr einer möglichen Enttäuschung deutlich geringer (z. B. wenn die Farbe oder die Größe anders ist als dargestellt). Daher gilt die Regel: Je mehr gute Bewertungen ein Produkt hat, desto höher die Klick- und damit Kaufwahrscheinlichkeit. Jeder Sale sorgt wiederum für einen besseren Verkaufsrang und damit auch für ein besseres Amazon-Ranking. Daher haben Rezensionen eher einen indirekten, aber sehr wichtigen Einfluss auf die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen.
Fragen und Antworten zu Amazon-Keywords
Einfache Antwort: aktuell gar nicht. Anders als Google bietet Amazon keine Möglichkeit, das konkrete Suchvolumen einer Suchanfrage zu analysieren. Während du bei Google den Keyword-Planer nutzen kannst, um die Wertigkeit eines Keywords anhand von Suchanfragen pro Monat einzuschätzen, musst du bei Amazon eher raten. Natürlich gibt es derzeit viele verschiedene Amazon-Tools, die eine Keyword-Recherche für Amazon erleichtern. Allerdings kann keines dieser Tools das echte Suchvolumen von Amazon anzeigen, denn Amazon gibt keinerlei Informationen über Suchvolumina an Dritte weiter.
Die Angabe „Keyword Density“ (zu Deutsch auch „Keyword-Dichte“) spielt im klassischen Google-SEO eine wichtige Rolle – für Amazon allerdings keine. Wiederholungen von Keywords werden von Amazon ignoriert und verstärken nicht die Relevanz eines Keywords. Daher solltest du dir bei einer professionellen Amazon-Optimierung eine Prioritätsliste anlegen und die Keywords nach Wichtigkeit ordnen. Die wichtigsten Keywords sollten definitiv in den Produkttitel, alle weiteren verteilst du in den Bullet Points und den „Allgemeinen Schlüsselwörtern“ (Backend-Keywords) in der SellerCentral.
Als erste Quelle für eine umfassende Keyword-Recherche kannst und solltest du den Amazon Marketplace selbst nutzen. Die Autosuggest-Funktion liefert hier wertvolle und wichtige Ansätze für relevante Keywords. Hast du eine bestimmte Suchanfrage im Kopf, gibst du sie einfach in die Suchmaske bei Amazon ein und bekommst sofort weitere, ergänzende Keywords dazu, welche in der Regel eine hohe Relevanz für dein Produkt haben. Auch Produkte von Mitbewerbern auf dem Marktplatz können eine ergiebige Quelle für neue Keywords sein. Eine umfassende Analyse von Konkurrenzprodukten gehört also ebenfalls in jede Keyword-Recherche. Neben Amazon kannst und solltest du weitere Ressourcen wie Onlineshops, Preissuchmaschinen, W-Fragen und diverse Keyword-Tools nutzen. Auch die sozialen Netzwerke wie Pinterest, YouTube und Instagram sind voll mit interessanten Produkten und damit bieten auch solche Portale interessante Ansätze für eine Amazon-Optimierung. Wichtig dabei ist immer die Zielgruppe, die ein bestimmtes Produkt kauft (oder kaufen soll). Überall, wo sich diese Zielgruppe in der digitalen Welt bewegt, gibt es viele Möglichkeiten, auf relevante Keywords zu stoßen.
Fragen und Antworten zum Fulfillment by Amazon (FBA) Service
Eindeutig ja! Unbedingt sogar, denn wer als Händler:in am Fulfillment by Amazon (kurz „FBA“) teilnimmt, bekommt automatisch auch das kleine, aber für Verkäufe so wichtige Prime-Siegel. Zwei Faktoren sprechen hier eindeutig für FBA: Einerseits ist die Conversion-Rate bei Prime-Produkten oft um ein Vielfaches höher als bei selbst verschickten Artikeln. Andererseits geben Prime-Kund:innen auf Amazon drei- bis viermal mehr Geld aus als Nicht-Prime-Kund:innen. Der zusätzliche Vorteil, dass du dich um die Lagerung und den Versand der Artikel nicht mehr selbst kümmern musst, ist natürlich ebenfalls erwähnenswert – wenngleich hierfür zusätzliche Kosten anfallen.
Gerade für den Start in den Online-Handel kann FBA ein extrem hilfreicher Weg sein, denn bei dem Fulfillment-Service von Amazon kannst du auf eine bestens funktionierende Infrastruktur in Sachen Logistik und Lagerhaltung zurückgreifen und brauchst dich ebenfalls nicht um Retouren kümmern, denn auch das übernimmt Amazon im Rahmen von FBA. Ein weiterer Vorteil: Amazon verschickt aufgrund des enormen Bestellvolumens die Waren deutlich günstiger, als wenn du dies selbst organisieren würdest. Allerdings ist FBA nicht für jede:n Händler:in ein passender Weg. Verkaufst du z. B. sehr große, sperrige oder individuelle Produkte, kann es auch bei FBA teuer werden. Einen umfangreichen FBA-Kostenrechner gibt es übrigens direkt von Amazon:
https://sellercentral-europe.amazon.com/fba/profitabilitycalculator/index?lang=de_DE
Mit diesem FBA-Rechner kannst du dir auf Basis deiner Produkte sowie Ein- und Verkaufspreise selbst ausrechnen, was dich der Fulfillment-Service von Amazon kostet und ob er sich für dich lohnt. Auch an dieser Stelle sei noch einmal der Hinweis gegeben, dass du mit der Teilnahme am FBA-Programm automatisch für Prime freigeschaltet wirst und damit einen sehr starken Umsatz-Booster bekommst.
Wenn man sich das Leistungsspektrum vom Fulfillment-Service Amazons anschaut, könnte man den Eindruck bekommen, dass das Ganze für Seller ziemlich teuer ist. Aber weit gefehlt, denn nicht selten ist FBA sogar günstiger als FBM. Einerseits sparst du dir die Raumkosten (inkl. Versicherung), um ein Warenlager zu betreiben. Auch wenn du als kleine:r Händler:in keine Mitarbeiter:innen beschäftigst und alles selbst machst (also auch keine Personalkosten hast), musst du dennoch deine eigene Arbeitszeit als Gegenwert mit einrechnen – auch das entfällt bei FBA. Zudem sind die Versandkosten im Rahmen des FBA-Programms meist viel günstiger, als wenn du selbst via DHL, DPD oder UPS verschickst.
Dennoch kommen auf Amazon-Händler:innen ein paar Kosten zu, wenn sie FBA nutzen. So zahlst du bei Amazon eine Lagergebühr von 12,50 Euro pro Kubikmeter im Monat (Januar bis September) oder 18,00 Euro (Oktober bis Dezember). Seit dem 19. Juli 2016 berechnet Amazon eine zusätzliche Gebühr von 25 Cent pro versandtem Paket, wenn die Amazon-Logistikzentren in Polen und Tschechien nicht genutzt werden dürfen.
Außerdem bietet Amazon diverse andere Dienstleistungen wie einen Etikettier-Service, verschiedene Vorversand-Dienstleistungen sowie einen Rücksendungs- und Entsorgungsservice. Eine komplette Übersicht sämtlicher FBA-Kosten findest du auch hier:
https://services.amazon.de/programme/versand-durch-amazon/preisgestaltung.html
Fragen und Antworten zu Fulfillment by Merchant (FBM)
Verschickt ein:e Händler:in (auch „Merchant“ genannt) die Artikel aus dem eigenen Warenlager, so muss er:sie sich zwar um den gesamten Versand- und Logistikprozess selbst kümmern, ist dafür allerdings auch weniger abhängig von Amazon. So kann ein:e Händler:in, der:die FBM nutzt, beispielsweise die Kartons selbst gestalten und bereits mit der Versandverpackung die eigene Marke stärken. Auch kann er:sie verhindern, dass ein:e Kund:in bei einer Bestellung von mehreren Artikeln z. B. Produkte der Konkurrenz im gleichen Paket erhält. Auch in Sachen Paketbeilagen ist FBM kein schlechtes Modell, denn Händler:innen können z. B. einen Gutschein-Code oder eine Aufforderung zur Bewertung eigenmächtig dem Paket beilegen. Dennoch bleibt das Problem, dass man mit FBM in der Regel nicht am Prime-Programm teilnimmt und damit auch auf wertvolle Conversions verzichten muss. Nur in wenigen Ausnahmefällen wird man als Händler:in von Amazon zum „Seller Fulfilled Prime“ eingeladen – was dann wiederum aber an ziemlich harte Bedingungen geknüpft ist.
Wenn du statt FBA die Waren lieber selbst verschicken möchtest, wirst du sehr wahrscheinlich Einbußen in Sachen Ranking hinnehmen müssen. Einerseits hat Amazon natürlich ein reges Interesse daran, die Produkte bei sich im Warenlager zu horten und von dort zu verschicken. So haben sie die volle Kontrolle über den gesamten Fulfillment-Prozess und können auch immer pünktlich liefern – was die Kundenzufriedenheit steigert. Und genau das ist eines der zentralen Ziele für Amazon. Daher kann man allein aus dieser Betrachtung davon ausgehen, dass der A9-Algorithmus Prime-Produkte bevorzugt – insbesondere dann, wenn zwei Artikel sehr ähnlich sind und die gleiche Performance aufweisen, ein Produkt mit und eins ohne Prime angeboten wird. In solch einem Fall „gewinnt“ meist der Prime-Artikel das Rennen und wird besser in der Suchergebnisliste von Amazon positioniert.
Ein anderer Aspekt ist der:die Nutzer:in selbst, denn Prime-Produkte konvertieren deutlich besser und werden demzufolge auch häufiger gekauft. Das wiederum verbessert den Verkaufsrang, welcher maßgeblich für das organische Ranking bei Amazon verantwortlich ist. Daher hat das Fulfillment by Amazon-Programm – und damit jedes Prime-Produkt – deutlich bessere Chancen auf eine gute Sichtbarkeit.
Die BuyBox ist bei Amazon das sogenannte „Einkaufswagenfeld“, also genau der Bereich, in dem der Preis, die Versandbedingungen und natürlich auch der Bestell-Button zu finden ist. Im Idealfall wird ein Produkt auch nur von einen Amazon-Verkäufer angeboten, der demnach idR die BuyBox alleine beherrscht und mit keinem anderen Händler um dieses Feld kämpfen muss. Bei Reseller allerdings sieht das anders aus, denn hier bieten viele unterschiedliche Verkäufe exakt den gleichen Artikel bei Amazon an und werden daher gruppiert gelistet. Die BuyBox kann allerdings immer nur ein Verkäufer „gewinnen“ und somit die Sales direkt einstreichen. Will ein Käufer explizit einen anderen Händler auswählen, so muss er diesen erst über eine List anklicken und den Artikel von dort aus in den Warenkorb legen. Erfahrungsgemäß macht das allerdings kaum ein Käufer, sodass logischerweise nur der Händler als Reseller den meisten Umsatz macht, der auch die BuyBox gewinnt und sich nicht in die Liste verschiedener Anbieter einreiht.
Die BuyBox auf Amazon gewinnt man oftmals nur durch den Preis. Hier zählen Angebotspreis und Versandkosten zusammen und wer hier am günstigsten anbietet, der wird dann meist auch in der BuyBox direkt angezeigt. Was nun passiert ist klar: die verschiedenen Reseller-Händler geraten in einen extremen Preiskampf auf Amazon und unterbieten sich permanent, um die BuyBox zu gewinnen. Bei einem solchen Abwärtsstrudel werden die Margen logischerweise immer kleiner, sodass sich für viele Verkäufer diese Art von Vertrieb auf Amazon für sie nicht lohnt. Bei einem Gleichstand der Preise (zwei Händler verkaufen den gleichen Artikel zum identischen Preis), zählt die individuelle Händler-Performance, welche auch in Ausnahmefällen einen günstigen Verkaufspreis schlagen kann.
Unser Tipp für ein nachhaltiges Amazon-Business: wer über diesen Vertriebskanal nachdenkt, der sollte im Idealfall seine eigenen Produkte als Hersteller oder mit Relabelling und einer eigenen Marke verkaufen. Reseller haben auf Amazon nur dann eine Chance, wenn sie grundsätzlich über sehr hohe Margen verfügen und dementsprechend einen Preiskampf gelassen entgegensehen können. Einfacher ist es jedoch immer, wenn man unique Produkte auf Amazon verkauft und „nur“ einem Konkurrenzkampf in der Suchergebnisliste aushalten muss, denn hier kann man durch eine professionelle und gezielte Amazon-Optimierung viel bewirken.
JETZT AMAZON RANKINGS VERBESSERN!
Wow! Du hast dir jetzt eine Menge Infos zum Thema Amazon-Optimierung durchgelesen. Wie geht es jetzt weiter? Wir bei ameo haben noch eine Menge mehr auf Lager, um deine Produkte auf Amazon in den Rankings nach oben zu pushen und deine Sales deutlich zu steigern. Gerne sprechen wir mit dir einmal persönlich und unverbindlich über mögliche Maßnahmen. Wir freuen uns darauf, dich kennenzulernen!
Durch unsere Kund:innen aus unterschiedlichen Kategorien und mit verschiedenen Verkäufermodellen haben wir viel Erfahrung auf über 10 Amazon-Marktplätzen sammeln können und bieten dir dadurch ein Wissen, das du dir selbst erst über Jahre aufbauen müsstest.